Как я открыл магазин детской одежды. Часть 2. Хронология нескольких лет. Выход на прибыль

После открытия, нужно признаться, были острые прорехи в ассортименте. Полки пустовали, между вешалок просматривалось большое разряжение. Нужно было на что-то закупать новый товар, но магазин не показывал прибыли. Выручки от продаж не хватало на покрытие ежемесячных расходов по аренде и компенсации коммунальных платежей.

Больше товара

Так как я нашёл работу, то частью зарплаты покрывал расходы на содержание, а вся выручка вкладывалась в закупку нового товара. За два с половиной года удалось увеличить общую стоимость детской одежды до суммы в 100 000 грн или 4000 долларов по нынешнему курсу в 25 гривен за доллар (в пересчёте по закупочным цена). Сейчас магазин не тянет на "пустой". Все полки заполнены, закуплено дополнительное оборудование (в основном барабаны напольный и настольный для развешивания шапок и мелких аксессуаров, таких как носочки, перчатки). Самая продаваемая группа — шапки. Сейчас их негде выкладывать. В планах покупка ещё одного барабана для установки у витрины по соседству с первым. Иногда приходится прятать некоторые размеры на складе, так как их негде повесить.

Постепенный рост продаж

Со временем кассы стали расти, появились постоянные клиенты. Количество людей, посещающих магазин увеличивается за счёт новых жильцов района — достраиваются жилые комплексы, въезжают молодые семьи. Поначалу частенько проскакивали дни без продаж. Могло быть даже несколько таких дней подряд. В такие моменты кажется, что расположение выбрано неудачно и пора закрываться. Сейчас нулевые дни очень редки. Например, я смотрю статистику за текущий месяц, а сегодня 17 ноября 2016 года и вижу, что в этом месяце неудачным было лишь 9 ноября. Нужно учитывать, что сейчас не сезон и в целом продажи плохие.

Со временем росли и рекордные кассы. Сначала это было 700 грн выручки в день, потом тысяча, полторы. На данный момент максимальная выручка за день составила 2100 грн. Увы с учётом изменения курса доллара это всё те же 85—90 долларов. Попадаются интересные клиенты. Так у нас был покупатель, который скупился на полторы тысячи гривен (сделали скидку в 10% по такому случаю). А вот пример очень удачного месяца, октябрь 2016 года:

Карты постоянных покупателей

Чтобы мотивировать людей покупать больше, ввели простую систему скидок: при покупке от 300 гривен -5% и карта постоянного покупателя, которая позволяет получить такую же скидку на все будущие покупки независимо от цены. Клиент записывался в специальный блокнотик. Были изготовлены специальные пластиковые карты постоянных покупателей, которые быстро кончились. Теперь клиент может назвать свою фамилию и получить скидку. После внедрения электронной системы учёта постоянные покупатели были перенесены в базу данных, а блокнотик оказался в урне. О системе учёта будет сказано отдельно, а пока мы ещё в процессе подводки.

Вот так выглядит анкета для получения карты постоянного клиента. Саму карту пока не могу найти — все раздали.

Проблемы с учётом, продавцами и амбарной книгой

Учёт производился в тетрадях формата А4: одна для продаж, другая — для закупок. В первой амбарной книге каждый день записывался в виде списка товаров, который продался. Также подбивалась выручка за день и остаток в кассе. Ниже представлено три книги учёта продаж и блокнот с постоянными клиентами (справа). Кстати, на данный момент мы не отказались от записи в тетрадь, хотя и ведём электронный учёт. Дело в том, что некоторые моменты не реализованы в электронной базе (например, нет возможности внести изъятие денег из кассы).

Но самым слабым местом была вторая тетрадь — учёт товаров происходил безсистемно. Кроме ручных записей там было множество листов с накладными. Эту тетрадь я найти не могу, но остались тетради с чеками, чтобы вы понимали сколько заказов было сделано:

Иногда возникали вопросы к продавцам. Некоторые записи зачёркивались и переписывались с другой ценой. Часто проскакивали скидки без записи в блокнот постоянных клиентов. Было решено сделать первый переучёт. Какой же это оказалось проблемой! Приходилось тратить целый день, а магазин закрывать, так как в творившемся бардаке что-то продать не представлялось никакой возможности. По итогу стало понятно, что учёт в тетрадях крайне неэффективен и нужна принципиально другая система. Это был первый тревожный звоночек.

Через несколько переучётов стали проявляться недостачи. Товара не хватало примерно на 700 гривен. Кражи не могли объяснить эту сумму — магазин слишком мал, к нам очень редко заходило сразу два человека. Продавцу не составляет труда следить за обстановкой. С другой стороны в амбарной книге было множество вырванных страниц, а ещё (внимание!) продавец начал брать заработную плату наперед! Неприятный момент, но пришлось пойти на крайние меры: продавца уволили и забрали её колонки (которые она принесла, чтобы слушать музыку), пока не был погашен долг в полном объёме.

Примерно через месяц долг погасили, технику вернули. Второго продавца также уволили. Таким образом эти продавцы проработали у нас первый год. В скором времени нашли новых консультантов, которые проработали у нас ещё один год. По итогам переучётов недостач больше не было.

Год без изменений

За последующий год в магазине не произошло никаких серьёзных изменений. Я продолжал работать и оплачивать счета. Со временем магазин накапливал одну-три тысячи гривен в месяц на аренду и я платил значительно меньше, но в любом случае я постоянно гасил часть расходов. Ассортимент товаров как и проблемы учёта росли, зарплаты продавцам повысились и составляли 80 гривен в день (процент с продаж убрали).

Работая полный день я мог лишь изредка посещать магазин в обед или вечером, чтобы решать текущие проблемы. Времени что-то развивать не было вообще. Я понимал, что такой путь мне не подходит и решил уволится. Процесс затянулся ещё на месяц, пока я рассчитался и у меня появилось достаточно свободного времени. В тот же миг я перешёл к поиску удалённой работы аниматором, художником для игр. Мне понадобилось два месяца, чтобы найти хорошего клиента на удалёнке через Upwork. Если бы не кредитная карта Приватбанка с лимитом в 8000 гривен, мне бы пришлось поголодать пару недель уж точно. Теперь у меня был гибкий график, простая работа без излишней ответственности и всё тот же убыточный магазин.

Среди продавцов наростало недовольство. Девушки не хотели работать до позднего вечера зимой (до 20:00) и зарплаты их явно не устраивали, но пока продолжали работать. В тоже время моя девушка хотела уволится со своей работы продавца–консультанта в сети розничных магазинов офисных товаров. При её зароботной плате количество проблем в пересчёте на одну гривну получаемого дохода (выражаясь образно) не стоило затрачиваемых усилий. Поэтому мы решили, что Люба попробует себя какое-то время у меня в магазине.

Кадровые изменения одним из прежних продавцов были встречены в штыки и через примерно месяц у нас работала только моя девушка. Начались поиски второго продавца (на выходные). Хочу отметить, что продавцов на выходные было очень много и найти адекватного человека за 100 грн (4 доллара по курсу 25 гривен) в день очень сложно, впрочем ничего удивительного. В конечном итоге нам это удалось.

Ценники и потребность в электронном учёте товаров

Вот с этого момента и начались кардинальные изменения. Люба требовала повышения качества во всём, ориентируясь на то, как всё было построено на прошлом месте работы. А это, на минуточку, розничная сеть с десятками магазинов по западной Украине и с электронным документооборотом. Но начали мы с малого — бирок. Всё, что покупатель мог найти на ценнике на тот момент — это цена, выбитая этикет–пистолетом (жалкое зрелище). Никакой дополнительной информации не было. А нужен был такой перечень:

  • Наименование (номенклатура и характеристика)
  • Размер
  • Возраст
  • Состав
  • Страна производитель

Купив набор специальной бумаги для ценников (labels cамоклейки этикетки канцелярские) и поставив домашний принтер в подсобное помещение, началась кропотливая работа. Пришлось перемерять весь товар. Это вылилось в огромную проблему, так как 90% одежды украинского производства не соответствовало размерам, заявленным на этикетках. За эталон была взята продукция компании Бемби, которая, снимаю шляпу, шилась очень качественно. Так постепенно все позиции были обвешены нашими фирменными бирками с подробной информацией. На фото представлены новые ценники с двух сторон + визитки.

Теперь найти нужный размер мог даже я, продажи значительно упростились. Многие покупатели предпочитали сами высматривать цены и нужный размер — делать это было теперь удобно. Но это лишь начало. Стало очевидно, что нужно переходить на электронный учёт товаров и продаж. Поэтому я в это время занимался разработкой сайта магазина. В помещении был Wi-fi и персональный компьютер, с помощью которого и предполагалось вести учёт.

Электронная система учёта товаров и продаж в магазине

Я хотел нанять программиста и разместил объявление о поиске разработчика для создания сайта на форуме по PHP–фреймворку Yii. Но это оказалось очень дорого. Все требовали минимум 8–10 долларов в час. А я и сам зарабатывал не намного больше.

Я очень нехотя, но всё же решился разобраться сам с Yii2. Просиживая ночами на пролёт я вникал в новый фреймворк. До этого много лет назад я разрабатывал сайты на Codeigniter, это продолжалось в течении полугода, после чего я решил, что больше никогда не буду копаться в чужом коде.

Мне потребовалось примерно два месяца, чтобы разработать первую версию сайта limeua.com. Изначально в него были заложены такие функции:

  • Учёт товаров;
  • Учёт продаж;
  • Учёт производителей и групп товаров.

Учёт товаров производится с помощью операций, которые позволяют хранить очень подробные данные по каждой позиции. Я пришёл к выводу, что основные бизнес–процессы в любом магазине можно описать таких операций:

  • Операции заказа товаров — описывают закупочные цены, с учётом поставщиков и производителей;
  • Операции добавления товаров на склад — описывают розничные цены;
  • Операции продажи товаров — описывают цены, по которым совершена продажа с учётом скидок и каналов (розничные или онлайн–продажи);
  • Операции возврата товаров — мы принимаем любой товар назад в течении 14 дней или обмениваем на другой;
  • Операции фиксации кражи — редко, но случается и такое, а значит нужно учитывать.

Следующий этап заключался в том, чтобы добавить весь товар в базу данных. На это потребовалось ещё полтора месяца. Кроме информации с бирок нужно было сделать фотографии всех позиций и привязать их к соответсвующим товарам.

Это был прорыв! Пользоваться системой было очень удобно, она открывала много возможностей и приятных мелочей:

  • Быстрый переучёт — делается за пару часов, не закрывая магазин;
  • Интересная и удобная статистика — отслеживание продаж через Интернет с помощью смартфона. Адаптивная верстка прилагается. Собирая данные стало возможным отслеживать самую продаваемую группу товаров, самые успешные часы продаж в течении дня, увидеть каких размеров и видов товаров не хватает. Это далеко не полный перечень, кроме того для каждого раздела статистики строятся графики и круговые диаграммы;
  • Уведомления на электронную почту — когда что-то продаётся, мне приходит письмо с перечнем и фотографиями товаров. Похожие уведомления приходят, когда клиент хотел что-то купить, но этого не оказалось в наличии;
  • Товары в наличии на сайте — теперь клиентам нет необходимости посещать магазин, чтобы посмотреть новый товар. Эта информация доступна через сайт с удобным поиском по размеру, возрасту и цене с фотографиями. Кроме того можно посмотреть последние поступившие товары;
  • Автоматическое формирование списка товаров для платформы prom.ua — позволяет экспортировать актуальный список товаров в интернет–магазин limeua.prom.ua, через который я со временем буду продавать детскую одежду оптом. Об этом подробнее в следующих частях.

Но не всё было так гладко — постоянно возникали ошибки и проблемы с товаром. В каких-то позициях неправильно пересчитывался остаток, неправильно работали фильтры и поиск по наименованию. В самом начале косяки вылазили каждый день. Только сейчас, спустя 8 месяцев ошибок практически не осталось. Система работает стабильно. Я даже боюсь представить, сколько бы мне обошлась разработка, если бы я отдал её другим людям.

Вот так, например, выглядит отчёт о продажах за вчерашний день:

В следующей части я сделаю подробный обзор системы управления магазином. Резюмируя, нужно сказать, что я не пожалел о том, что решился всё сделать сам. Сначала разработка была очень сложной, но сейчас я могу за один вечер доработать систему, так как мне нужно. А если бы это был оутсорс, я бы потратил только несколько дней на согласование технического задания, не говоря про качество выполнения и стоимость.

Упаковка подарков

Пытаясь выжать максимум из магазина я закупил всё необходимое для упаковки подарков. Это стоило примерно 2000 гривен и включает упаковочную бумагу, ленты, декоративные элементы, клей–пистолет, плакат и другие вещи. Стоит отметить, что упаковывают у нас очень вяло. Можно сказать, что направление провалилось, но продолжает существовать.

Выход в точку безубыточности и даже небольшую прибыль

Вот уже четыре месяца, как я ничего не плачу на поддержание работы магазина. Он полностью обеспечивает себя сам. В прошлом месяце (октябрь 2016 года) даже была небольшая прибыль (около 1000 гривен), которая пошла на покупку зеркала и товаров. Нужно отметить, что был сезон и всё продавалось очень хорошо. Сейчас же (ноябрь 2016 года) продажи сильно просели, посмотрим или магазин сможет опять выйти в ноль.

Мысли о закрытии магазина

Эта идея не пересаёт посещать меня, но немного ослабла после того, как магазин вышел в ноль. Я даже разместил объявление о продаже на сайте olx.ua. Но есть ещё несколько вариантов, которые могут спасти ситуацию и которые я собираюсь проверить перед тем, как закрыть магазин. Прежде всего я говорю об интернет–продажах через платформу prom.ua.

Оптовые продажи через Интернет

У меня есть несколько знакомых, которые нахваливали интернет–продажи и в частности платформу prom.ua. Но я не мог начинать с ужасными фотографиями, которые у меня были на тот момент.

Сейчас это направление в приоритете. Несколько последних месяцев я работал, чтобы реализовать эту идею. Для начала я запустился, как розничный интернет–магазин детской одежды, но постепенно буду переходить в оптовые продажи, когда наберусь опыта и отзывов.

Область очень широкая и трудоёмкая. Об этом направлении я расскажу во всех деталях в следующих частях. А пока лишь оставлю ссылку на свой интернет–магазин limeua.prom.ua (уже закрыт, читайте последнюю часть). Это незаконченная версия, сайт постоянно переделывается. Конкретно сейчас я занимаюсь новыми фотографиями для всех товаров. Не удивляйтесь ужасному дизайну, бесплатные шаблоны, как и цветовые схемы довольно страшненькие:

Покупка фотооборудования

Чтобы получить качественные фотографии пришлось серьёзно потратится на фотоаппарат, студийный свет и фотофон из натурального дерева. Кроме того, понадобилось сделать несколько тысяч снимков и обработать их, пока фотографии не стали меня радовать. Изучение теории и практика сделали своё дело. При этом я понимаю, что результат очень далёк от идеала и ещё есть куда расти. Обо всём этом также будет рассказано в следующих частях.

Заключение

Надеюсь вам было интересно и полезно познакомится с моим опытом. Задавайте вопросы, пишите комментарии. Увидимся в следующих частях. Удачи! А я продолжаю свой путь, буду держать вас в курсе.

Полный список статей серии


17 ноября 2016 17 июня 2019 5934


Похожие материалы

Комментарии